Formation intra
Formation intra pour forces de vente, KAM et managers commerciaux.
VoirFORMATION INTRA
Le process est là. La conversion est molle. On lit le mode de décision, pas le script.
Décoder les motivations et les modes de décision du client pour adapter l’approche, mieux convaincre et accélérer la décision — au-delà du script et du CRM.
Intra entreprise Vente, KAM, managers commerciaux Vos cycles et vos objections
- 2 j
- Durée
- 6–12
- Participants
- 6 sem.
- Reprise
- Intra
- Vente & KAM
En 4 lignes. On lit le mode de décision, pas le script.
Formation intra pour forces de vente, KAM et managers commerciaux.
Le sujet
Un process solide, un CRM tenu, et une conversion qui reste molle parce que le discours reste produit.
VoirDécision
On travaille la lecture du mode de décision du client et le traitement de l’objection réelle, celle qui n’est pas dite.
VoirAudit
Si le trou est systémique — parcours, standards, réseau — nous le disons et proposons plutôt une mission d’audit.
VoirSituations
Le problème que vous voyez
Ce que ça coûte
Pipeline gonflé de fantômes, remise consentie faute d’argument, managers qui rejouent les rendez-vous à la place de leurs commerciaux.
Échanger sur cette intervention
Un CRM et un script en place, une conversion qui ne bouge pas
Un discours produit, face à un client qui n’entend pas sa propre décision
Un cycle trop long, des relances qui n’apportent rien de neuf
Ce que vos commerciaux sauront faire
Lire le mode de décision du client : ce qui le fait avancer, ce qui le fait attendre
Adapter le pitch sans le vider de sa substance
Traiter l’objection réelle, pas celle qui est formulée
Conclure sans forcer, et savoir renoncer tôt sur ce qui n’aboutira pas
Mener un entretien de vente, pas une démonstration produit
Ce qu’on travaille en salle
-
01
Ancrage
Votre cycle réel, vos objections récurrentes, ce qui a déjà été formé
-
02
Lecture comportementale
Modes de décision, signaux d’engagement et de désengagement
-
03
Entretiens rejoués
Vos rendez-vous, vos offres, vos interlocuteurs types
-
04
Objection réelle
Distinguer le prétexte du blocage, et traiter le second
-
05
Transfert terrain
Les cinq affaires en cours à reprendre différemment dès la semaine suivante
Ce que ce n’est pas. Une formation produit. Un module de techniques de closing. Un déploiement d’outil.
Formation ou audit : lequel des deux
Le symptôme
Ce qui convient
Des écarts de performance entre commerciaux, à conditions identiques
Formation
Une conversion homogène et faible sur tout le réseau
Une formation commerciale déjà faite, sans effet
Audit d’abord, formation ensuite
Un standard écrit qui n’est appliqué nulle part
Audit
Formation performance commerciale en intra : informations pratiques
| Public | Forces de vente, KAM, managers commerciaux |
|---|---|
| Prérequis | Exercer une fonction commerciale. Aucun prérequis académique |
| Objectifs | Voir Ce que vos commerciaux sauront faire |
| Durée | 2 jours. Reprise terrain à 6 semaines recommandée |
| Modalités | Intra entreprise, présentiel. Mises en situation sur vos offres |
| Effectif | 6 à 12 participants |
| Délais d’accès | 4 à 8 semaines après validation du devis |
| Tarif | Sur devis, selon population, durée et nombre de sessions |
| Méthodes mobilisées | Apports, grilles de lecture du client, entretiens rejoués sur affaires réelles, plan de reprise du portefeuille |
| Évaluation | Auto-positionnement entrée / sortie, entretien de vente évalué, évaluation à chaud, bilan commanditaire |
| Accessibilité | Adaptation étudiée dès le cadrage → accessibilité et situation de handicap |
| Contact | Demander un échange |
Intervenue en réseau retail, hôtellerie et e-commerce, sur des cycles courts comme sur des ventes à plusieurs interlocuteurs. Le secteur et le type de cycle sont publiables ; les chiffres ne le sont pas.
FAQ
Questions fréquentes
30 minutes pour cadrer cycle de vente, type de client et ce qui a déjà été formé.
Échanger sur cette interventionRemplacez-vous une formation produit ?
Non. Nous supposons la maîtrise de l’offre. Le travail porte sur ce qui se joue entre la connaissance produit et la décision du client.
Travaillez-vous aussi le management commercial ?
Oui, en format ajusté pour les managers : accompagner un commercial sur ses entretiens sans les reprendre à sa place.
Faut-il fournir des affaires réelles ?
Oui, c’est ce qui rend la session utile. Nous cadrons en amont le niveau de détail à apporter et ce qui doit rester confidentiel.
Et si nos commerciaux ont déjà été formés trois fois ?
Alors la question est de savoir pourquoi ça n’a pas tenu. Nous en parlons au cadrage, et si la réponse est organisationnelle, nous vous orientons vers un audit plutôt que vers une quatrième formation.
Est-ce compatible avec notre méthode de vente maison ?
Oui. Nous ne remplaçons pas une méthode, nous travaillons la lecture du client à l’intérieur de la vôtre.
Intra uniquement ?
Oui. Les entretiens travaillés sont les vôtres.
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Construire cette intervention dans votre contexte.
30 minutes pour cadrer cycle de vente, type de client et ce qui a déjà été formé. Si le sujet relève d’un audit, nous le dirons.
Échanger sur cette interventionRéponse sous 2 jours ouvrés. Échange exploratoire, sans engagement.